[导读 ] 本文采访极飞科技彭斌、农田管家余洋、资深飞手何恩伟、农药厂商全丰农药集团周国强、年橘资深种植户赵德祖，在他们的角度，从市场、技术、资本、营销、渠道、瓶颈与进步等要素剖析每个环节中的红利以及趋势推断。

在农业植保的产业链上，可以看到由于无人机技术的发展以及植保的人力缺口合力将产业重新打碎和重构，让传统的农业植保市场焕发年轻的气息。从投资机构布局、无人机厂商提供无人机、飞行学院人才输送、农业服务平台对接订单、植保队提供服务、农户需求得到满足，这几个要素也证明新技术已经从工具演变成产业链。

本文采访极飞科技彭斌、农田管家余洋、资深飞手何恩伟、农药厂商全丰农药集团周国强、年橘资深种植户赵德祖，在他们的角度，从市场、技术、资本、营销、渠道、瓶颈与进步等要素剖析每个环节中的红利以及红利变化的趋势推断。

植保行业「一哥」极飞，在2016年节点，他只管拼命“冲”

「厚积而薄发」能代表极飞成为植保行业「一哥」的原因，82年的彭斌从事无人机工作前是微软MVP（微软最有价值专家），在2007年4月创业开始做无人机的研发，至今已经磨刀10年，他很自豪地说：“我们是国内最早把无人机商用化的公司之一。”

极飞公司定位是一家植保运营服务型公司，而不是无人机厂商，它输出植保无人机、订单对接平台、极飞地理、极飞保障体系（极飞保障中心、保障车、技术支持热线、责任保险和无忧计划）、专业飞手、极飞学院等一系列围绕着植保服务的配套资源，而不是单纯的植保无人机产品。

与大疆提供产品和培训相比，极飞显然是重模式，彭斌认为将前沿的技术带进落后的农村和农田，要做的事情太多了。

“无人机植保具备高密度、低频次特征，任何一次故障得不到及时救援都会造成很差的客户体验，植保无人机的保障服务必须铺到一线作战地区，在当地建立起保障中心”，这种贴近一线作战的保障中心至此为止已经铺了50个，这种攻城驻点的战略体系是彭斌的第一个大招。

极飞自营飞手团队从2016年初300多人已经发展为800多人，团队总人数也膨胀到1000多人，如果按照人数去划定公司体量，毫无疑问，极飞已经是农业植保服务的大公司。彭斌却依然坚定地招入更多飞手，原因是极飞已经完成200万亩的植保服务，但仍不足全国实现流转田地的1%，发展空间巨大。

彭斌深信：现在是推动更多人加入到植保行业最好时机。在今年11月，极飞将要推出「合伙人计划」，鼓励公司专业飞手去创业；另一方面，极飞将继续招纳更多的飞手，一起把植保行业做起来。

彭斌第二个大招是推动植保无人机全自动化，相比起手动无人机，这是一种对于效率的创新。彭斌思考：提高单个无人机的喷洒效率需要提升农药的载重量，这就需要把无人机做得更大，而运载的汽车就得越大，能适应的路况就要求越高，并不符合实际情况，目前的无人机载重水平是结合多个因素最优的性价比方案。

那么在单个无人机的效率提升不允许的情况下，如何提高人效？彭斌觉得通过全自动化系统能够提高人效，单人能操控2-3台无人机，能实现1000亩/人/天，性能高于手动操控单台无人机300亩/人/天的效率。

以上两个大招，通过效率和保障体系优势吸引更多的飞手使用极飞的产品和享受极飞的保障体系，核心是绑定更多的飞手成为极飞系，极飞公司会因提供基础设施服务而盈利。

预测：极飞公司未来一年的核心是把盘子做大，当越来越多人加入极飞系，极飞的保障体系能够为更多的飞手提供服务并产生利润；极飞地理的大数据能够实现精准农业，这些农业信息将产生巨大的价值；极飞学院鼓励年轻人低成本掌握一门手艺，这一切合力促进极飞无人机的租赁和出售产生利润、利润基础上有更多资金投入到继续研发和产品更新，极飞的订单派发平台由于加入的人越多能够跑动起来，这个就是极飞的生态体系。

目前市场上大部分公司只提供植保无人机产品销售，像极飞公司想要形成商业闭环的并不常见，这种模式需要充足的资金支撑、强大的人力资源管理系统、极飞公司以一种生态闭环的模式做植保服务，相信像极飞闭环模式和专业化分工模式会长期存在。

市场需求以10倍的速度爆发，从事植保服务平台的余洋争分夺秒抢占市场

80年的余洋是一个连续创业者，与GGV的李宏玮很早就结识，这一次，李宏玮与余洋同时瞄准了农业植保这个产业，原因是：传统矛盾足够的尖锐，技术成为解决问题的刚需，植保进入10倍成长红利期。

余洋风尘仆仆从北京出差深圳，手挽着羽绒服，身体在适应有20度温差的深圳，他告诉我，下一站，他还要飞往云南谈订单合作和飞往新疆谈合伙人招募，虽然都是在东八区，但是他需要调节身体对温差适应，因为在关键节点他不想感冒。

余洋要做一个农业服务型平台，但他并非农业大学出身，在国防科大毕业之后，一直从事技术相关的工作，很难想象在2015年调研的时候，一位技术男戴着草帽下农村学植保、跟互联网不靠边的农民谈业务的滑稽。

他创办的农田管家定位是农业生产一站式服务平台，他认为市场足够宽广（国家在政策上，规定18亿亩耕地红线）、市场化程度高、农业在人工、效率、市场等冲击下，矛盾越发尖锐，技术的突破能够解决痛点，因此，他坚信红利爆发已经没什么悬念。

余洋认为，以农业植保作为切入，后面会深入到播种、翻田、耕作、收割等一系列农业服务，「90后需要返乡，回到农田，但是他们不是带着锄头回去，而是带着提升效率的技术，农民会成为被服务的人」余洋觉得这一天越来越近了。

与余洋采访，我深刻地感受到每一分钟都是非常宝贵的，他最大的需求是面对红利期来袭，如何通过速度赢得大份额的市场。在农田管家业务盘点中，2016年3月到2016年10月已经服务10万亩的土地，预计到2017年5月，要服务超过100万亩的土地，这是10倍的增速，他告诉我，这是健康、正常的速度。

保守估计，至今已经达到5亿亩的土地流转，而在农业植保的一哥极飞科技在2016年10月公布完成200万亩土地，占比不到1%。随着土地流转的加速，这种需求会更大，余洋直抒：下农田跟农民直接谈，他们是很愿意接受的，因为实在找不到人喷药了，目前市场价几乎跟手工喷药在账面成本是相同的，但是隐形成本，需要给喷药的人管饭、还有喷药引发的中毒、中暑风险，这样算下来，无人机喷药成本大概10元/亩，手工喷药成本大概是12元/亩，与农民合作，关键就两个，第一，无人机喷洒演示，第二，给他算经济账，农民是非常精明的。

农田积聚在四五六线县城为主，互联网对于农民群体并不是主流传播渠道，电视广告、墙面广告、电线杆广告、村支书介绍、农药夫妻店推荐等「可见即可及」的营销方式是主流，农田管家第一步是发展区域合伙人（区域合伙人拿下订单）和充实飞手注册群体（飞手为农民提供服务），飞手一般是8090后年轻人，熟悉智能手机应用，只要有订单驱动，飞手很愿意上平台获单的；余洋谙熟农村的人脉关系，发展农村村支书和农药夫妻店主成为区域合伙人，这两部分人特征是具备很好的农民人脉，农田管家将他们的人脉变现成为可能。

定位是农业服务的余洋希望通过植保协助（接单、收款、土地测量、农药使用服务）打通一个环节，当引入农民需求后，继而开通农村金融、农业机收等服务产品。在不远的未来，可以展望，农民将成为土地流转、计划耕种、播种、施肥、喷药、采收、流通等环节的决策者，而这些环节都会出现专业的大数据公司、服务性平台、植保机构为农民提供服务。

以往的看天吃饭、经验主义、赌博投放模式将会在大数据的基础上变得更加科学，农民投入、产出随着金融保险和科学管理也变得可控，期待着技术的变革来得更加迅猛。

全丰农药集团周国强：植保服务品牌强化、农药品牌弱化、面临重新洗牌

全丰航空植保是全丰农药集团的子公司，总经理周国强生于1972年，与极飞科技彭斌等80后从业者相比，他在年龄上并没有优势，他在6年前听说无人机能够打农药这个事情，按照植保无人机的发展历程，算是第一批吃螃蟹的人，对于一个农药厂商为何要插足植保行业，他认为「全丰农药集团做航空植保原因是农药厂商已经遇到销售瓶颈，急需找出口」周国强没有保留刺穿现实的这层膜。

以往农药厂商销售体系是发展多层次经销商体系，最深铺货到县级经销商和市级经销商，然后农村农药夫妻店需要跟县级经销商拿货，售卖给有病虫害需求的农民个体，随着植保厂商的涉足，目前农药的销售渠道分为两种：一是由植保厂商决定喷洒的药量和品牌，二是农户决定喷洒的药量和品牌。有需求就有市场，农药厂商销售员鼻子非常灵敏，虽然植保服务机构目前采购量不到市场1%，但是有前瞻性的农药厂商十分积极，纷纷与植保厂商签订合约，拥抱未来。

周国强认为，虽然现在无人机植保厂商用药不到1%，但这就是趋势，现状是农药品牌通过口头相传、电视广告、电线杆小广告进行传播，农药作为商品流通，土地是固定的，在需求增长乏力的时候，唯有误导农民提高用量，但是新的检测标准倡导“低毒、低残留”、很多农药厂商已经遇到销售瓶颈了，周国强生动的表述：“目前国内农药厂商一年的产量够用五年。”

反观农民群体，土地流转的大势促使必须职能专业化，不久的未来，农民可能只管整体筹划、从翻地-播种-植保-施肥-采收-流通，都有专业化公司完成具体模块，农民只需要判断植保效果，植保厂商品牌会被记住，而农药厂商品牌会被弱化，农药厂商的主流客户可能从经销商个体变成植保厂商。

没有疑问，农药厂商面临的两个困境，第一，品牌面向的客群发生极大改变，第二，竞争是存量市场。全丰选择方式的是自己造血，通过建立农业植保子公司，自产自销。我们预测，农药厂商为了拥抱这种改变，会以并购或者入股、自建团队的方式进入农业植保市场，以稳固其产量得到消化，而在供过于求、同质化严重的供给端现状，很多未能拥抱趋势的农药厂商将要面临淘汰倒闭的危机。

老“飞手”何恩伟盼望专业化的服务平台带来更多订单

「飞手」这个名词从出现发展至今已经变味了，在2013年前，这个词可能还没出现，甚至远没有今天般火热。2013年入行的何恩伟算是一名老飞手，从业不久，他遥控无人直升机去喷药，三年过去了，留给他的记忆除了飞机性能不好，老炸机，农户反映效果也不好，已经记不住更多的细节。随着新技术的红利，飞手已经从一个兴趣人群的代名词演化成植保无人机遥控从业者，如果按照技术种类区分，飞手是新蓝领。

植保不单是打药、还包括打肥，打药主要打一些高浓度的农药。其原理是：农药通过少量水稀释，通过无人机运输到农业作物的上空，利用飞行过程中的下层风场把喷嘴释放的喷雾带到植物上中下位置，达到灭虫的效果。

何恩伟是一个陕西人，91年，在飞手圈子，他算是科班出身，在航空学院学习飞行控制，无人机航模在当时并不能进入主流课程，他凭着爱好和冲劲把手艺学到手。这几年，在农忙的时候他开着面包车将无人机载到各个农田去打药，算是一份不错的兼职收入。由于交易双方信息差、农药植保知识缺乏、无人机跨区域运输不便等多因素，他从未想过农业植保会成为一份全职工作。

据统计，由于刮风、下雨、冰雪、暴晒等天气是不能打药之外，农作物季节性的原因也是很大的一个制约性因素，能打药的天数每年就大概100天左右。

虫子从幼虫变为成虫的时间很快，而打药期在片区是密集出单的，飞手完成单个订单大概一周，完成后又需要去接下一个订单，这种无休的农忙期可能持续1个月，也可能持续3个月。在新疆地区，土地平坦而开阔，极飞的全自动的无人机能够让飞手轻松一点，而内陆由于电线杆和障碍物比较多，手动机型使用更为普遍，虽然一天工作8个小时，但是很考验体力。

从事植保的小团队标配是1台车（10万）、2架无人机（每架7万、总共14万，平时作业1架是备用的）、3个人，加上新人培训和备用电池购置（每块电池大概只能飞10分钟，每次需要10块电池），大概30万的进入门槛。

由于季节性的原因，每年只有不到3分之一的作业时间，这个工作难以被作为「全职去看待」，农田管家、帮农忙等一批解决植保农活和飞手这种信息不对称的服务型平台出现，通过工具化平台和专业性分工让飞手待遇提升和更稳定。何恩伟透露在收入方面，2013年只是盈亏平衡，2014到2016年，每年营收增速是几万块，他盼望着能够在上面拿到更多的订单，赚更多的钱，甚至将兴趣变成全职的事业。

飞手目前是稀缺的，按照实现流转的5亿亩土地来算，假设每年的服务需求次数是2次，每年能够打药的时间有100天，500亩/天/人的服务水平，每天就需要2万飞手同时作业，而目前数据显示具备作业能力的植保飞手仅2000人，这里的缺口有1.8万人。

飞手目前尽管稀缺，但是待遇不随稀缺性而提高（因为农作物每亩的收入是固定的，农民拿不出更多的钱投入到喷药上），而单位时间喷洒的土地、每年能够喷洒的亩数与飞手的收入成正比，总结是：飞手需要提升作业的效率去获得更高的收入。

目前限制飞手营收的来自几个方面：

①技术端、无人机的载重目前在10-20升，在喷洒过程需要多次添置，效率不高，新的锂电池的续航能力是10分钟，而旧的锂电池的续航能力仅有7-8分钟，载重和电池的提升不仅能提高单个无人机的效能，全自动的无人机系统让单人控制2-3台无人机成为可能，所以技术是提高人效非常重要的方式。

②零散、不规则的地块、电线杆障碍物限制因素，大部分飞手采用手动控制无人机的方式，手动控制最大的峰值就是人体效能最大，而平坦的、无障碍物的土地作业效率可以提高1.5-2倍，因此加速土地流转，将零散的土地集约化能够从作业流畅度提升效率。

③以往闲散的飞手需要自己跑单、现场测量、配药、收款，而这些环节并不是飞手所熟悉的，中间服务平台的出现，让专业人做专业事，飞手专业度的提升反哺服务质量。

总结：目前人效大概是300亩/人/天，限制的因素不断优化下，人效有望可以达到1000亩/人/天。

预测：第一阶段，飞手的待遇收入会随着需求端和信息撮合工具的优化、无人机的购买租赁市场完备、土地流转加快，服务型飞手稀缺等因素得到不断提高，第二阶段，待遇会随着飞手人数继续上升、植保需求放缓、人效最大化、飞手待遇会达到红利最高峰，第三阶段，飞手供给大于植保需求，飞手人效提升乏力、飞手待遇会下降，第四阶段，降到飞手的待遇跟普通蓝领待遇持平，这个行业就进入到新的动态平衡。

植保无人机带来便利，种植户赵德祖算完经济账就欣然接受了

45岁的赵德祖是一个年橘种植户，在年橘种植行业，作为贵州人，南下辗转到广州惠州和韶关种植果树23年，管理着300亩的年橘，算是一个「老司机」了，从一个学徒到个体户，学会算经济账是他从打工转变为老板的基本功。

在商言商，他摊出年橘喷药的经济账，省人工还省了农药，对于微信只会语音对话的赵德祖而言，接受新事物并不是一件容易的事情，他们需要「眼见为实、不听概念忽悠、看效果付款、全程监督」，想要从他手里捞到的每一分钱，肯定都是血汗的，服务赵德祖的植保厂商是一家叫新丰汉和飞防的植保厂商，业务经理陈党权是韶关本地人，就近原则，找到赵德祖谈无人机喷药的事情，基于先干活，看效果付费的原则，赵德祖就答应了。

赵德祖谈起经济账，一点都不含糊，2斤药水原本能喷5-6亩农地，无人机可以喷上10亩；在人工方面，原本雇佣人工喷洒，100亩年橘需要4个人，连续喷洒6天，大概需要4000元人工费，而无人机喷洒只需要1天，按照25元/亩计费，人力成本支出是2500元，在成本上，总体省了一半。

而且，找人喷农药的确是难事，①喷药是机动性的工作，时间不固定，短暂，没有专人从事这个工作、②味道冲鼻、③怕中毒，基于以上三点，除非有江湖侠气和友好关系，都以「忙」为理由婉拒了，除此之外，人工的喷洒用时比较长，虫子的啃食果实和成长速度惊人，时间难以掌控增加了农民的损失。

在年橘这个作物上，常见的有8-10种害虫，作为年橘种植「老司机」的赵德祖能够判断害虫的形状而安排具体的用药，他的经验是比说明书中的浓度要高20%，虫子基本能够被杀光，而作为农药提供方，在这个交易上，省了药达到效果，对于消费者更是福祉。

对于效果，老农赵德祖显然是满意的，小学学历的他想不到更多的形容第一次看见这种技术带来的喜悦，只吐出了“像龙卷风一样”，“很快”、“效果很满意”一些简单的表述，然而客户的良好评价也意味着无人机植保已经不是「试验田」阶段了，产品的成熟引领的是市场的占领瓜分，农业植保的增量市场战打响了，像赵德祖文化水平不高的农民也开始享受着新技术带来的便利。

上表是中金公司在2015年3月31日的报告，报告中体现的有两点：①全国承包耕地流转面积逐年攀升，土地流转面积变化是集约化的代表性数据，只有土地集约化，机械化、标准化的农业服务产品才能具备广阔的市场；②单位农户承包耕地面积占比中，0-30亩农户占比96.2%、100亩以上的不到1%，以100亩作为分割线，小农户是主流，土地的集约化程度还有很大的空间。

通过五个核心环节的人物访谈，可以了解在产业链不同环节的直观感受，很难想象：像无人机这种最新的前沿科技产品竟然能满足植保农业如此传统的行业痛点。然而，我们的确要打开脑洞，接纳新事物，除去上面的主要核心环节以外，农业植保还把农业植保专家、农业精准地图、农业金融保险、无人机培训等环节盘活起来。